Pedro Bermudez Talavera | Asesoramiento en Línea

Existen diferentes medios que son utilizados para informar y comunicar. Los mensajes pueden ser entregados de manera masiva o no masiva a través de acciones de marketing, teniendo como base una estrategia de publicidad . A pesar de que la publicidad online está ocupando un espacio muy importante en las comunicaciones, aun se siguen utilizando herramientas de comunicación convencional y es aquí en donde es importante tener claras las diferencias entre ATL y BTL para utilizarlas adecuadamente en una estrategia de marketing. Above the Line (ATL) La publicidad ATL utiliza medios masivos o convencionales como sus principales canales de difusión para alcanzar una audiencia muy amplia de forma rápida. Se caracteriza por utilizar una inversión publicitaria bastante alta y usualmente sus comisiones son elevadas. Su desventaja radica en que existe la posibilidad de que no lleguemos de forma exclusiva al target de interés. La gran ventaja de usar medios de comunicación masivo radica en la r...

Los indicadores de marketing o KPI's son un grupo de variables que permite medir la desviación del comportamiento del proceso de marketing en relación a un nivel de referencias previamente definidas. Permiten una medición de objetivos propuestos en los procesos clave del área. Dependiendo del tamaño de la organización, se pueden utilizar una variedad de indicadores y su adecuado uso depende de una clara definición estratégica implementada a través de mecanismos de control manuales o automatizados. ¿Cómo definir los indicadores de marketing? Existen diferentes maneras de definir indicadores, la forma que considero más acertada es la que se define en un plan de marketing estratégico que viene con acciones programadas y presupuestadas. En líneas generales, los pasos comprenderían la definición previa de objetivos basados en estrategias, factores clave del proceso de marketing, selección de indicadores críticos y sus variables de medición. Estableciendo los indicadores de ma...

El crecimiento de una organización requiere de diferentes estrategias , una de las más importantes está ligado a las personas que integran una empresa, pues el propósito es canalizar esfuerzos, habilidades y conocimientos en favor de la organización, de esta forma se logran objetivos a largo plazo. En otras palabras, se requiere consolidar un equipo humano que desarrolle su talento y pueda aplicarlo dentro de la misma. Desarrollo de competencias Por ello, las empresas actuales buscan profesionales con competencias específicas ya conocidas como trabajo en equipo, proactividad, capacidad de análisis, compromiso, creatividad, entre otras. Estas competencias determinan el perfil profesional que la organización requiere. La mayoría de las competencias ya conocidas están en función a valores corporativos o relacionados con el requerimiento de ciertas aptitudes del puesto de trabajo. Por ejemplo, una persona puede tener facilidad de palabra para atender clientes , pero no necesaria...

Hace poco estuve leyendo un artículo muy interesante sobre las capas de la comunicación comercial y me pareció relevante analizar el tema. El mismo desglosa y describe las partes de la comunicación en capas (el soporte o conexión, la percepción , los gestos, la comunicación corporal, la expresión, el contenido y el motivo o circunstancia), las mismas que se desarrollan de manera simultánea según las condiciones comunicacionales existentes. Proceso de la comunicación Si bien la comunicación es un proceso que requiere de un emisor, mensaje y receptor, el proceso es más complejo debido a la mezcla de ciertos factores, como las propias percepciones y necesidades de los actores. En el caso de la comunicación comercial considero que pueden existir algunas variantes cuando es no presencial. Por ejemplo, la publicidad es una comunicación unilateral e impersonal, la percepción del consumidor puede ser influenciada por la estrategia publicitaria creando una percepción en la mente del c...

Liderazgo es siempre un tema interesante y hay mucho que entender, meditar y compartir. Hace unos días, estaba leyendo un post muy bueno sobre comportamientos de líderes . Dichos puntos pueden describir a un buen líder pero me gustaría profundizar sobre dicho comportamiento y su efecto sobre las personas. Comportamiento y principios Como todos sabemos, nuestro comportamiento es producto de nuestras experiencias, conocimientos, carácter, pensamientos, sentimientos, entre otros factores. Pero un líder al interactuar, influye de manera positiva en las personas solo si su comportamiento obedece principios coherentes con los demás. Liderazgo y confianza Si el liderazgo es ejercido con una conducta de confianza, se puede desarrollar una relación sólida basada en delegación y apertura. La delegación permite flexibilizar los tiempos en la toma de decisiones, la apertura permite entender de forma empática los diferentes puntos de vista. El resultado es el consenso del equipo ...

Dentro de una estrategia de expansión, muchas empresas optan por incorporar nuevos canales de comercialización. En este proceso, los agentes de distribución son pieza fundamental para el desarrollo del negocio y la marca, elaborando investigación de mercado , promociones y distribución del producto. Por lo mismo, su intervención en la estrategia de marketing es necesaria pues sus acciones permiten la penetración de mercado. Nuevos canales de comercialización La mejor forma de desarrollar un canal de comercialización es identificando adecuadamente el segmento de clientes al cual estará dirigido (consumidor final, intermediarios, distribuidores), y en esta definición es mandatorio considerar una nueva política de precios, que debe revisar variables como infraestructura, capacidad técnica, número de colaboradores, costos de personal, uso de equipos, entre otros. Tecnología y comercialización La tecnología sigue siendo una de las variables más relevantes a considerar, pues h...

En muchas ocasiones se habrá encontrado con la misma situación de tardanzas en su empresa, la misma que acompaña a diversas compañías grandes y pequeñas. Y más ahora, pues el tráfico en la ciudad se ha hecho cada vez más caótico, hay más gente en el mercado laboral y la actividad comercial ha ido incrementándose. Esto por su puesto, sin considerar que muchos son de una nueva generación que tiene diferentes necesidades por diversos estímulos (sociales, económicos, tecnológicos, emocionales, etc.), por lo mismo tienen una manera diferente de pensar y actuar. ¿Qué hacer con las tardanzas de personal? Las tardanzas de nuestro personal se vuelve un tema de discusión gerencial, pues generan costos a la empresa, así como ocasionan retrasos en los objetivos del área. Nosotros no podemos controlar la actitud de nuestros colaboradores, pero si podemos intentar guiarlas con motivación proactiva a través del liderazgo . Poner reglas claras es correcto pues los procedimientos ayudan a ...

Para lograr una genuina preocupación por nuestros clientes internos y externos, los gerentes deben mirar hacia adentro. Actualmente, sabemos por estrategia que sin un buen producto o servicio no lograremos retener a nuestros clientes, es un estándar. Pero también sabemos que nuestros colaboradores son el principal factor por la que un cliente vuelve a nuestro negocio, pues nos permite concretar la venta y son fuente de información de primera mano. La satisfacción del cliente También sabemos que para ofrecer un mejor nivel de satisfacción del cliente, es necesario tener capacitados a nuestros colaboradores , de manera que se sientan motivados y comprometidos con los mismos, en un adecuado clima laboral y donde el liderazgo sirva de guía para llegar a los objetivos trazados. Fidelización del cliente interno Para apoyar esta gestión es necesario tener una gerencia comprometida con sus colaboradores, un compromiso que permita diferenciarlos y premiar su buen desempeño. La...

La implementación del CRM implica una metodología de gestión orientada al cliente, en la cual las acciones a desarrollar nos permitirá atenderlo de forma personalizada. La base fundamental del CRM inicia con el desarrollo del marketing 1to1 , en donde se prioriza las siguientes etapas: identificación, diferenciación, interacción y personalización. Pasos para implementar una plataforma CRM Los pasos o factores que permiten la implementación de un CRM son: planificación estratégica, mejoramiento de procesos, involucramiento del personal de la empresa y la implementación de una sólida plataforma tecnológica. Nótese que no solamente hablamos de personal de contacto con clientes, sino de todos los colaboradores de la compañía, pues permitirá centrar todos los procesos dentro de la empresa. Con estos pasos, las acciones y herramientas por desarrollar nos permitirán mejorar los aspectos organizacionales, adecuar los procedimientos y utilizar la tecnología para ser más eficientes ...

Tuve la oportunidad de leer un interesante artículo en donde se otorgaba una reflexión profunda sobre la fuerza de voluntad y me pareció interesante agregar algunos comentarios al respecto. Definición de voluntad La definición de voluntad está descrita de diferentes formas: libre determinación, elección de algo, intención o resolución, deseo de hacer algo, entre otros. Entonces cuando la voluntad se hace más complicada o está fuera de nuestra costumbre, hablamos de la voluntad de hierro o la fuerza de voluntad, pues tenemos que hacer un esfuerzo adicional para cambiar nuestro actual estado y lograr el objetivo. Acostarse temprano para levantarse fresco, dejar de comer grasas o dulces, hacer ejercicio rutinario todas las mañanas, dejar de fumar, practicar a diario un instrumento musical, mantener ordenada nuestra área de trabajo, estudiar y trabajar a la vez, son algunos ejemplos que requieren altos niveles de voluntad. Criterios y sentido común Para lograr cosas en la vi...

La mayor parte de las empresas buscan ser más eficientes en los diferentes procesos que se desarrollan en su interior para atender a sus clientes. Buscan ser más eficientes ahorrando recursos. Existen muchos métodos de ingeniería que permiten lograr con éxito este objetivo, sin embargo al momento de disminuir gastos operativos pueden prescindir de algunos factores relevantes. El efecto de la capacitación Considero que la falta de gestión y estrategia limita la capacidad comercial de la empresa. No contar con un plan de capacitación  en el área comercial es una acción que no se puede medir en el corto plazo, pero que tiene efecto similar a eliminar programas de fidelización o desistir de hacer publicidad . Por ejemplo, el efecto de no realizar publicidad implica pérdida de participación de mercado, disminución de la cobertura de ventas, falta de  posicionamiento , disminución de la imagen corporativa, entre otros. En el caso de capacitación, el efecto de no hacerla ...

Hemos escuchado que el personal es el recurso más importante de una empresa. Dicha definición esta basada en la era industrial, en donde la persona era considerada un recurso más dentro de la organización. La definición de recurso es "conjunto de elementos disponibles para resolver una necesidad o llevar a cabo una empresa". Este paradigma es un factor que determina el futuro crecimiento de una organización. Gestión del talento Sabemos que actualmente muchas empresas no buscan cubrir un puesto, sino liderar estrategias que permitan encontrar nuevos talentos con aptitudes para enfrentar sus retos de crecimiento, así como desarrollar las habilidades y competencias de su grupo humano. Es por ello que la gestión del talento permite identificar puntos clave para incentivar y retener personas. Una estrategia de fidelización de clientes externos es una buena oportunidad para desarrollarla, pues la misma tiene su fundamentos en la calidad del producto y/o servicio, un est...

En una opinión sobre la motivación en ventas en LinkedIn, encontré un comentario muy interesante que realmente me pareció de gran aprendizaje. El autor del debate mencionaba que la verdadera satisfacción o el éxito no provenían de cosas materiales, sino que estaba supeditada a la motivación de la persona y como la enfrentaba en su realidad. ¿Que es la motivación? Es un estado emocional y mental que produce o provoca una acción determinada, y como consecuencia determina una conducta en particular. En otros casos, la motivación se define como la acción de motivarse uno mismo o motivar a los demás. La motivación se hace presente en diferentes aspectos de la vida personal y profesional formando nuestro carácter . La motivación en las ventas La motivación tiene su participación en la gestión comercial debido a que es parte clave en la dirección de ventas . Usualmente se materializa a través de premios o incentivos que son favorables para la actitud del vendedor y su buen desempeñ...

En una de las lecturas que hice, me encontré con una pregunta sobre la confianza, en donde se discutía un caso en particular sobre: ¿A qué colaborador se le puede tener más confianza?, ¿Al más antiguo o al más innovador? Interesante pregunta que me gustaría analizar y compartir, empezando con su definición. ¿Qué es la confianza? Su definición tiene varias connotaciones, es esperar que algo pase de cierta manera, o esperar que alguien se comporte de forma favorable a lo esperado, o es tener una opinión positiva de algo o alguien, es tener seguridad propia, entre otros. Debido a que la confianza es un acto de fe, está sostenido por la creencia de nuestras propias experiencias, expectativas, emociones y personalidad. En el mundo de los negocios, además está supeditado a diferentes aspectos que involucran la interacción entre personas, productos y servicios. Confianza en los demás La confianza es una virtud inherente de las personas y se puede medir en función a nuestros fun...

La creatividad es la capacidad de creación. En muchas definiciones que he logrado encontrar, a la creatividad se le agrega la capacidad de desarrollar actividades encontrando formas distintas a lo convencional para conseguir un objetivo de manera rápida, simple y eficiente. Es por ello que también está asociada a la generación de ideas o conceptos nuevos o conocidos que pueden producir soluciones diferentes. La creatividad aplicada En las sabias palabras de Ken Robinson, la creatividad nace de la aplicación de la imaginación, es la facultad de crear, por lo que todas las personas tenemos ese potencial. Algunos los descubren con facilidad y a temprana edad mientras que otros se pueden tardar en descubrirlo. La creatividad es una facultad inherente del ser humano y se desarrolla cuando se dan las condiciones en un determinado tiempo. La motivación juega un rol importante en la creatividad. La manifestación de la creatividad En el ambiente laboral, la creatividad está enmarca...

Los hábitos vienen a ser sentido común organizado, según la definición del Dr. Stephen Covey, quien definió que la forma de desarrollar hábitos pasa por un proceso de desarrollo personal, este proceso hace a las personas más capaces para alcanzar sus propias metas, además permite desarrollar mejores relaciones con las personas que nos rodean. El hábito de desarrollar proactividad La proactividad significa ser una persona de acción, tomar decisiones y asumir responsabilidades. El hábito de ser proactivo (1er hábito ) se refleja en nuestras acciones profesionales, personales, familiares, conyugales, se aplica en la mayoría de actividades que realizamos en la vida diaria. El proceso es corto, primero decidimos y después ejecutamos. Particularmente me gusta mucho el concepto de responsabilidad pues es el principio de buenas relaciones humanas para desarrollar interdependencia, significa ser empático, tomando la firme decisión de ayudar, servir, asumir nuestras propias acciones, l...