Pedro Bermudez Talavera | Asesoramiento en Línea

Hace poco estuve leyendo un artículo muy interesante sobre las capas de la comunicación comercial y me pareció relevante analizar el tema. El mismo desglosa y describe las partes de la comunicación en capas (el soporte o conexión, la percepción , los gestos, la comunicación corporal, la expresión, el contenido y el motivo o circunstancia), las mismas que se desarrollan de manera simultánea según las condiciones comunicacionales existentes. Proceso de la comunicación Si bien la comunicación es un proceso que requiere de un emisor, mensaje y receptor, el proceso es más complejo debido a la mezcla de ciertos factores, como las propias percepciones y necesidades de los actores. En el caso de la comunicación comercial considero que pueden existir algunas variantes cuando es no presencial. Por ejemplo, la publicidad es una comunicación unilateral e impersonal, la percepción del consumidor puede ser influenciada por la estrategia publicitaria creando una percepción en la mente del c...

Dentro de una estrategia de expansión, muchas empresas optan por incorporar nuevos canales de comercialización. En este proceso, los agentes de distribución son pieza fundamental para el desarrollo del negocio y la marca, elaborando investigación de mercado , promociones y distribución del producto. Por lo mismo, su intervención en la estrategia de marketing es necesaria pues sus acciones permiten la penetración de mercado. Nuevos canales de comercialización La mejor forma de desarrollar un canal de comercialización es identificando adecuadamente el segmento de clientes al cual estará dirigido (consumidor final, intermediarios, distribuidores), y en esta definición es mandatorio considerar una nueva política de precios, que debe revisar variables como infraestructura, capacidad técnica, número de colaboradores, costos de personal, uso de equipos, entre otros. Tecnología y comercialización La tecnología sigue siendo una de las variables más relevantes a considerar, pues h...

Es interesante analizar como la actitud del vendedor puede cambiar toda su gestión y su interacción con los clientes. Un buen manejo de la inteligencia emocional puede ayudar mucho en este proceso. Esto se debe al manejo interno de lo que sentimos y pensamos. A veces este proceso se puede dar de manera directa con un buen entrenamiento y en otras ocasiones el apoyo de un coach permite dar este cambio de manera más coherente con los objetivos de la organización. Como herramienta de gestión, el coaching nos permite generar cambios en el comportamiento del equipo de ventas, pues la actitud requiere un cambio profundo en la manera de pensar y sentir del vendedor. Esa actitud o comportamiento puede cambiar basado en el reconocimiento de los paradigmas que afectan al grupo y en la firme convicción de cambiar. Esto es parte de la gestión de ventas, reconocer las debilidades y fortalezas de su equipo. Es por ello que un buen líder siempre busca entender a su equipo para brindarle apoyo en de...

Las tácticas de cross-selling y up-selling se pueden utilizar de manera paralela pues depende mucho de la gama de productos que maneja la empresa, es comúnmente utilizado en estrategias de penetración de mercado . La investigación de mercados nos permite entender mejor el comportamiento del cliente para aplicar estás técnicas. ¿Qué es cross-selling? La venta cruzada o cross-selling permite vender productos o servicios que son complementarios. La ventaja está en que incrementa la venta promedio, optimizando costos de comercialización y distribución, y creando valor al cliente por la gama de productos ofrecidos. Dependiendo del tipo de producto, marca o tipo de compañía, pueden existir algunas desventajas si no hay una estrategia que la sustente, la situación desfavorable podría hallarse en actividades operativas pues se requiere vendedores multiproductos con experiencia, así como constante  capacitación . El uso de catálogos para productos puede traer dificultades al ven...

Hace un tiempo atrás, leí un interesante debate iniciado en LinkedIn sobre cambiar o mejorar el modelo comercial. En planeamiento estratégico, los planes de crecimiento de la empresa necesariamente dependen de información de mercado como participación, precios de la competencia, capacidad instalada de producción, inversión comercial y /o de producción, crecimiento económico del país, entre otros. Buscar hacer el cambio del modelo comercial, significa gestionar todos estos parámetros de forma que sean la base de una política de ventas efectiva. Eso incluye la gestión del equipo comercial. Participación del equipo Es común en algunos casos, que la fuerza de ventas vea inalcanzable su cuota. Esto debido a diferentes factores como desmotivación, falta de liderazgo, falta de capacitación, desmesuradas exigencias en la cuota de ventas. O posiblemente exista una falta de entendimiento con el líder del equipo, pues el grupo piensa que sus objetivos están elaborados sobre la base de estimacio...

Para Horacio Meléndez, profesor visitante extranjero de la XXVI Semana Internacional de ESAN, diseñar un modelo de negocio que perdure en el tiempo implica tener en cuenta, entre otros factores, la demanda sostenible del mismo y la capacidad de cambio de la empresa. Pedro Bermúdez Talavera - Además de lo señalado por Horacio, un modelo de negocio correcto implica definir e implementar el sistema de gestión con planificación estratégica, pues en la formulación de las estrategias se define casi todo lo mencionado: la propuesta de valor, los recursos, las capacidades, los indicadores de gestión, el tamaño del mercado o demanda. Considero que la capacidad de cambio se genera cuando existen líderes que permiten fluidez de procesos o delegación de responsabilidades, permitiendo la adaptación de productos y servicios según las necesidades de los clientes. Saludos cordiales. www.pedrobermudeztalavera.com Posteado en Facebook - Conexión Esan

Cuando una empresa se encuentra en la parte alta de su curva de crecimiento, alcanza un estado de confort que a la larga puede convertirse en una debilidad si su capacidad de visión se vuelve limitada... Pedro Bermúdez Talavera - Que interesante reflexión, la comparto. Es por ello que se hace necesario definir y establecer la visión del negocio a través de la planificación estratégica. La adaptación de la empresa y sus integrantes se logra si la planificación está delineada, pues es más fácil saber hacia donde nos dirigimos y cuales son nuestros objetivos. Mejor aun si dentro de la planificación se contempla el crecimiento y desarrollo de sus integrantes. Saludos cordiales. www.pedrobermudeztalavera.com Posteado en Facebook - Conexión Esan

¿Tendré que cambiar de negocio? Al término de una clase, se me acercó Horacio, con la siguiente preocupación: “Me ha parecido muy interesante lo que has explicado sobre la legalidad y la ética. Yo tengo un problema y no sé qué hacer. No duermo bien. Te cuento… Pedro Bermúdez Talavera • Es un caso interesante desde la perspectiva ética y comercial. Empecemos por analizar la parte ética. Si el producto fabricado se convirtió en ilegal es porque dentro de la sociedad su práctica no asegura bienestar o calidad de vida. El hecho de que sea un producto inocuo y existan pruebas de control, no garantiza las condiciones necesarias de uso para el ciudadano común. Valorar el producto no es aceptación, en algún momento los clientes entenderán que las características del producto no fueron comunicadas adecuadamente y perderás credibilidad. Asumiendo que la legalidad del producto es ética y moralmente aceptada, hay una frase de Gandhi que cae muy bien aquí cuando te refieres a que no son los...

El servicio al cliente es el nuevo marketing El mundo de la atención al cliente está evolucionando y la comprensión de la próxima generación de consumidores debe ser una prioridad para los anunciantes con el fin de saber hacia dónde enfocar sus esfuerzos. Conservar y retener clientes leales, así como... Pedro Bermúdez Talavera • Ezequiel, interesante el artículo que has compartido con el grupo. El servicio al cliente es un tema recurrente a pesar que debería ser inherente como la calidad de un producto o servicio. Pero para ello, es necesario eliminar los factores que la hacen menos competitiva como desarrollar compromiso para redefinir políticas de SAC, fomentar la capacitación al personal de contacto, liderar una visión integral de negocio y sobretodo propiciar una cultura de servicio enmarcada en procesos orientados al cliente. Como sabemos, el principal objetivo de marketing es satisfacer las necesidades del cliente, el cual puede desarrollarse en diferentes estrate...

De qué manera realizas tus seguimientos a tus prospectos o clientes ¿Usas algún sistema o lo realizas manualmente? ¿En la estrategia empresarial está contemplado invertir en alguna herramienta para el seguimiento? O les parece que el seguimiento del cliente se puede hacer mentalmente o usando un excel o una agenda manual. Pedro Bermúdez Talavera • Me agradó mucho leer cada una de las apreciaciones sobre este tema. En mi trayectoria profesional he confirmado que la única forma de atender adecuadamente a clientes es con información actualizada e inmediata, la cual tiene que ser obtenida a través de un CRM , database o Excel. Esto es porque nos permite tener un historial, hacer seguimiento a la gestión y controlar quejas o reclamos. El CRM es una herramienta muy importante para ventas y marketing , así como un factor indiscutible de éxito en las gestiones con clientes a través del contact center. Creo que uno de los problema de fondo para que los responsable de ventas no usen un ...