Mejoramiento del modelo comercial

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Hace un tiempo atrás, leí un interesante debate iniciado en LinkedIn sobre cambiar o mejorar el modelo comercial. En planeamiento estratégico, los planes de crecimiento de la empresa necesariamente dependen de información de mercado como participación, precios de la competencia, capacidad instalada de producción, inversión comercial y /o de producción, crecimiento económico del país, entre otros.

Buscar hacer el cambio del modelo comercial, significa gestionar todos estos parámetros de forma que sean la base de una política de ventas efectiva. Eso incluye la gestión del equipo comercial.

Participación del equipo

Es común en algunos casos, que la fuerza de ventas vea inalcanzable su cuota. Esto debido a diferentes factores como desmotivación, falta de liderazgo, falta de capacitación, desmesuradas exigencias en la cuota de ventas. O posiblemente exista una falta de entendimiento con el líder del equipo, pues el grupo piensa que sus objetivos están elaborados sobre la base de estimaciones o proyecciones en las que, por lo común, nunca participan.

Consenso del equipo

Lograr consenso es difícil, aquí es donde considero que una acertada gestión de ventas permite superar la situación del equipo a través de su participación en el plan comercial, el desarrollo de planes de capacitación, administración de zonas, plan de incentivos, charlas de motivación, selección y reclutamiento, control de visitas, etc. Con las herramientas tecnológicas actuales (e-learning, GPS, smartphones, ERPs) se logran eficiencias operativas para la gestión comercial.

Desarrollo de estrategias

Identificar el crecimiento por territorios también es estratégico, por eso pienso que las cuotas deben estar supeditadas a análisis y gestión. Una forma lógica es que el plan comercial deba considerar estrategias de penetración y desarrollo de mercados, y si se da el caso, desarrollo de productos. Si las dos últimas no se pueden elaborar por costos, la penetración de mercados se debe enfocar mucho en clientes especiales, políticas de precios y descuentos, venta cruzada, programas de fidelización, reducción de costos operativos, promociones de venta, apertura de créditos, por nombrar algunos.

Políticas de precios

Hacer cambios en la política de precios no necesariamente significa bajar precios, pues en algunos casos no es una opción saludable, peor aún si se sostiene en el tiempo. No solamente porque atenta contra los márgenes, sino que la percepción de calidad y servicio puede verse perjudicada, así como el posicionamiento de la marca. Sin embargo, se deben establecer ciertos criterios que permitan definir prioridades o lograr efectivo, según sea el caso del modelo de negocio. 

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 ACERCA DE MÍ
Pedro Bermudez Talavera es experto en marketing digital. SEO. SEM. Social Media Marketing. Content Marketing. Analytics.
Website: pedrobermudeztalavera.com




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