Cross-selling y up-selling

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Las tácticas de cross-selling y up-selling se pueden utilizar de manera paralela pues depende mucho de la gama de productos que maneja la empresa, es comúnmente utilizado en estrategias de penetración de mercado. La investigación de mercados nos permite entender mejor el comportamiento del cliente para aplicar estás técnicas.

¿Qué es cross-selling?

La venta cruzada o cross-selling permite vender productos o servicios que son complementarios. La ventaja está en que incrementa la venta promedio, optimizando costos de comercialización y distribución, y creando valor al cliente por la gama de productos ofrecidos.

Dependiendo del tipo de producto, marca o tipo de compañía, pueden existir algunas desventajas si no hay una estrategia que la sustente, la situación desfavorable podría hallarse en actividades operativas pues se requiere vendedores multiproductos con experiencia, así como constante capacitación. El uso de catálogos para productos puede traer dificultades al vendedor y en consecuencia, dejar de vender ciertos productos que no se conocen bien y no se logran ofrecer.

Incluso las campañas tienen que soportar márgenes bajos, pues también es usual que estos productos sean de baja rotación, poco rentables y no necesariamente hagan volumen de venta. Es preciso señalar que la venta cruzada no fideliza, pues la misma es un factor adicional, uno de los tantos que se requiere para fidelizar.

¿Qué es up-selling?

La táctica de up-selling permite ofrecer mayor valor a nuestra marca o producto, mejorando la oferta al cliente a través de productos adicionales (más cantidad o calidad por más precio) o actualizaciones (usualmente más rentables pues tienen un precio más alto).

Las ventajas también dependen del tipo de negocio y su línea de productos, se puede vender productos con nueva tecnología, mejor performance, extensiones de garantía, mejores acabados, productos premium, entre otros. Y las desventajas también dependerá de la realidad del negocio, como riesgo de quedarse con excedentes de productos obsoletos y consecuentemente costos de almacén, mala impresión por parte del cliente al ofrecerle más, o el uso indiscriminado de una personalización muy lejos de ser el resultado de una relación de aprendizaje con clientes diferenciados. La técnica se debe utilizar en el momento justo cuando el cliente aún no ha tomado la decisión de compra.

Aplicación de técnicas cross-selling y up-selling

Las técnicas de cross-selling y up-selling han sido probadas por muchas empresas ya establecidas con gran éxito. Para aplicarlas, lo más importante es que el negocio tenga definida una estrategia de penetración que le permita disponer de línea de productos. Una recomendación para aplicar técnicas de cross-selling o up-selling, es determinar las necesidades y gustos del cliente, todas ellas identificadas por la fuerza de ventas a través de una gestión de ventas eficaz.

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 ACERCA DE MÍ
Pedro Bermudez Talavera es experto en marketing digital. SEO. SEM. Social Media Marketing. Content Marketing. Analytics.
Website: pedrobermudeztalavera.com


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