Venta de productos tangibles e intangibles

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En marketing es importante distinguir los productos tangibles de los productos intangibles debido a que impacta en las estrategias de marketing que se desean desarrollar.

Un usuario de LinkedIn hacía la siguiente pregunta: "¿Es más fácil vender tangibles o intangible? ¿En cuál se puede desarrollar mejores estrategias como vendedor?". Si bien la pregunta es válida, vender productos tangibles e intangibles depende mucho de las condiciones de la empresa, el mercado y las competencias profesionales propias, por lo que la respuesta no puede ser exacta.

Venta de productos tangibles

La diferencia en la venta de productos tangibles, es que existe físicamente un producto que satisface una necesidad. Como sabemos, para venderlo se tienen que conocer todos los aspectos del cliente y el producto, incluido el proceso de comercialización. La venta no acaba cuando se entrega el producto, el post venta también es parte de la gestión de ventas.

Los productos son tangibles, se almacenan, se producen y luego se consumen y la calidad se identifica al finalizar el proceso de compra

Venta de productos intangibles

La venta de productos intangibles abarca todo el proceso, pues el producto no es físico, entonces el proceso de venta necesariamente determina un conocimiento completo, pero la percepción está supeditada a la interacción con el cliente durante cada etapa del proceso, por lo que la percepción no culmina hasta terminar de recibirlo. La venta inicial puede ser formidable, pero la misma sigue en evaluación con las personas que intervienen en la entrega del servicio.

Los servicios son intangibles, no se pueden almacenar, se producen y consumen a la vez y la calidad se identifica durante todo el proceso de compra

¿Vender tangibles o intangibles?

Desde mi punto de vista, ya sea ventas tangibles o ventas intangibles, un buen vendedor tiene que conocer todo el proceso y hacerle el seguimiento respectivo. Las técnicas que se sugieren usar no son más fáciles o difíciles, tampoco son mejores o peores, el uso depende de una decisión de aplicarlas según el contexto en que se desarrollan.

Proceso de marketing, ventas y servicio

Como recomendación, en la venta de tangibles se puede rescatar técnicas de ventas asociadas a las 4P's (producto, precio, plaza, promoción). Y en el caso de venta de intangibles, se puede poner énfasis en técnicas que nos permitan reconocer los procesos y las personas que intervienen en el servicio, así como técnicas con orientación clara de servicio al cliente.

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 ACERCA DE MÍ
Pedro Bermudez Talavera es experto en marketing digital. SEO. SEM. Social Media Marketing. Content Marketing. Analytics.
Website: pedrobermudeztalavera.com


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